2017年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，特別是身處國(guó)際大都市上海的銷售崗位，在高速發(fā)展的光環(huán)背后，確實(shí)讓從業(yè)者們感受到了一個(gè)“難”字。這一年，市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與人才要求的多重變化，共同塑造了極具挑戰(zhàn)性的職場(chǎng)圖景。
一、 市場(chǎng)與環(huán)境的“難”
- 流量紅利見(jiàn)頂，獲客成本激增：經(jīng)過(guò)多年的野蠻生長(zhǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶增長(zhǎng)整體放緩，線上流量變得愈發(fā)昂貴。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)銷售而言，無(wú)論是To C的推廣還是To B的客戶開(kāi)拓，都意味著需要投入更多的資源和更精細(xì)化的策略才能觸達(dá)潛在客戶，傳統(tǒng)粗放的電話銷售、廣告投放模式效率大幅降低。
- 競(jìng)爭(zhēng)白熱化，同質(zhì)化嚴(yán)重：上海作為互聯(lián)網(wǎng)重鎮(zhèn)，聚集了從巨頭到初創(chuàng)公司的無(wú)數(shù)玩家。在電商、金融科技、企業(yè)服務(wù)、在線教育等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。銷售人員在推介時(shí)，不僅要比拼產(chǎn)品功能、價(jià)格，更要深入理解客戶業(yè)務(wù)，提供差異化、定制化的解決方案，這對(duì)銷售的專業(yè)深度提出了更高要求。
- 政策與監(jiān)管趨嚴(yán)：2017年，金融科技、數(shù)據(jù)安全、廣告內(nèi)容等領(lǐng)域的監(jiān)管政策逐步收緊。這對(duì)相關(guān)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)生了直接影響，需要銷售人員快速適應(yīng)新的合規(guī)框架，在推廣中準(zhǔn)確把握邊界，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
二、 能力要求的“難”
- 從“推銷員”到“解決方案專家”的轉(zhuǎn)變：市場(chǎng)不再需要只會(huì)背話術(shù)的銷售。優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)銷售必須懂產(chǎn)品、懂技術(shù)、懂行業(yè)、懂?dāng)?shù)據(jù)。他們需要能夠成為客戶的顧問(wèn)，幫助客戶分析痛點(diǎn)，用產(chǎn)品和服務(wù)為其創(chuàng)造真實(shí)價(jià)值。這種復(fù)合型人才在當(dāng)時(shí)尤為緊缺。
- 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力：利用CRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析工具來(lái)管理銷售漏斗、分析客戶行為、預(yù)測(cè)成交可能性，已成為標(biāo)配。銷售過(guò)程需要可衡量、可優(yōu)化，這對(duì)很多習(xí)慣于“憑感覺(jué)”、“靠關(guān)系”的傳統(tǒng)銷售而言，是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。
- 持續(xù)學(xué)習(xí)與快速適應(yīng)壓力：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迭代速度極快，產(chǎn)品更新、策略調(diào)整頻繁。銷售人員必須保持高強(qiáng)度學(xué)習(xí)，迅速掌握新產(chǎn)品特性、新市場(chǎng)策略和新銷售工具，心理承受能力和學(xué)習(xí)能力備受考驗(yàn)。
三、 職場(chǎng)生態(tài)的“難”
- 高強(qiáng)度與高考核壓力：互聯(lián)網(wǎng)公司普遍實(shí)行嚴(yán)格的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）和OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果）考核，銷售崗位的業(yè)績(jī)壓力直接與收入、去留掛鉤。“996”工作文化在銷售團(tuán)隊(duì)中尤為常見(jiàn)，精神和體力消耗巨大。
- 人才流動(dòng)性高，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈：上海互聯(lián)網(wǎng)人才池廣闊，機(jī)會(huì)眾多，但也導(dǎo)致了高流動(dòng)性。銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部“狼性文化”盛行，新人與老人、同事之間都存在著明顯的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作與文化融合有時(shí)會(huì)面臨挑戰(zhàn)。
- 生活成本高企帶來(lái)的現(xiàn)實(shí)壓力：上海高昂的房?jī)r(jià)、房租和生活成本，與銷售崗位“底薪+提成”的不穩(wěn)定收入結(jié)構(gòu)形成鮮明對(duì)比。在經(jīng)濟(jì)下行壓力初顯的2017年，許多銷售人員在追求職業(yè)成就的也承受著巨大的生存焦慮。
“難”中亦藏“機(jī)”。
正是這些挑戰(zhàn)，加速了互聯(lián)網(wǎng)銷售職業(yè)的專業(yè)化與升級(jí)進(jìn)程。那些能夠主動(dòng)擁抱變化、深化行業(yè)知識(shí)、掌握數(shù)據(jù)工具、真正以客戶價(jià)值為中心的銷售人員，在2017年的上海不僅生存下來(lái)，更獲得了寶貴的成長(zhǎng)和豐厚的回報(bào)。他們成為了企業(yè)最核心的資產(chǎn)之一，職業(yè)發(fā)展的道路也變得更加寬廣，為未來(lái)向銷售管理、運(yùn)營(yíng)、甚至創(chuàng)業(yè)方向的轉(zhuǎn)型奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
總而言之，2017年上海互聯(lián)網(wǎng)銷售的“難”，是行業(yè)從草莽走向成熟、崗位從簡(jiǎn)單執(zhí)行走向戰(zhàn)略價(jià)值創(chuàng)造的陣痛與必然。它是一道分水嶺，淘汰了不適應(yīng)者，也鍛造出了一批真正具備現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售精英。
